Todo universitario sueña con tener un lugar propio en el que desarrollar su trabajo. Pero primero hay que construir una estrategia para ganar clientes. Cada profesión tiene sus secretos y también sus riesgos. Especialistas y profesionales aconsejan y alertan sobre los errores más frecuentes.
Profesionales: claves para venderse mejor
Pablo Winokur.
pymes@clarin.com
"Muchos profesionales, una vez recibidos, creen que hay que empezar abriendo una oficina propia. Pero eso no garantiza lo más importante: que aparezcan los primeros clientes.
Médicos, abogados, psicólogos, arquitectos, diseñadores, veterinarios o sociólogos se enfrentan al desafío de montar un estudio o consultorio propio. Lo pueden hacer apenas comienzan a ejercer o tras muchos años de trabajo en relación de dependencia, y pueden diseñarlo para su propio desarrollo o como una empresa más grande, que permita incorporar otros profesionales.
El huevo o la oficina
¿El primer paso es montar una oficina? Depende. Si bien es importante tener un espacio de trabajo y para algunos profesionales resulta indispensable, lo más difícil siempre es conseguir los primeros clientes.
Cuando alguien empieza a trabajar en forma independiente es probable que no sea conocido y que sus datos no figuren en ningún lado. ¿Y por qué alguien contrataría a un profesional desconocido y sin trabajos previos para mostrar? Por eso, montar una oficina propia de entrada —sin tener algunos clientes asegurados— puede ser más un problema que una solución, especialmente en disciplinas que requieren aporte de capital. Es central primero elaborar una buena estrategia para conseguir los primeros clientes o pacientes, a los cuales se puede atender en un estudio alquilado por hora o prestado. Para los médicos, un consultorio equipado cuesta un promedio de $ 10 la hora, con secretaria incluida. Un psicólogo, por su parte, puede alquilar por $ 5 ó 6 la hora. Claro que el médico, en ese lapso, suele atender más pacientes que un psicólogo.
Para otras especialidades la oficina tiene menos peso. Silvina Fainberg es abogada, se recibió a mediados de 2004 y desde entonces trabaja en forma independiente. Empezó con una ex compañera de trabajo. Sin conformar una sociedad formal compartían casos y trabajaban en conjunto en la oficina de la madre de su amiga. "Así trabajé más de un año, hasta que tuve necesidad de tener mi propio espacio". Entonces se instaló en el hogar de sus padres. "Era una casa muy señorial, que bien podía pasar por estudio jurídico. Pero, al segundo día, vi a mi hermanita poner su mochila en la oficina y supe que era imposible- Para peor, estaba la heladera cerca. Me di cuenta de que precisaba un lugar destinado sólo al trabajo", cuenta Fainberg.
Tras meses de trabajar en bares o ir a la casa de los clientes, optó por cambiar de estrategia: "Sabía que no podía crecer sin mi lugar propio. Conocí a un abogado joven e independiente, y le propuse compartir los gastos de una oficina". Además, la madre de la profesional es psicóloga forense y la vinculó con peritos, para que ella hiciera la cobranza judicial de los honorarios. Así empezó.
Detectar un nicho
Lo curioso de la abogada Fainberg es que desatendió los consejos de los expertos, que recomiendan especializarse. Ella optó por abrir el abanico: trabaja tanto en derecho civil, comercial y laboral, como en casos de derecho internacional. Pero la particularidad es que se encarga de satisfacer una demanda específica del mercado mal atendida por otros profesionales. "Siempre fui muy atenta, estoy pendiente de cada detalle, devuelvo las llamadas... Muchos de mis clientes estaban cansados de sentir que los despachaban rápido", explica.
En general, es común oír quejas por la falta de atención de los abogados. Por eso, Fainberg manda por e—mail un informe quincenal con el estado de los expedientes del cliente. En síntesis, ofrece lo mismo, pero con una atención diferente. Sin especializarse, pudo hallar un punto en el que otros letrados fallaban. Y usó esa virtud para ser competitiva"...
Nota publicada en la [revista Pymes de Clarín ->
www.clarin.com/suplementos/pymes/2006/11/06/y-01302043.htm] Noviembre del 2006
Pablo Winokur.
pymes@clarin.com
"Muchos profesionales, una vez recibidos, creen que hay que empezar abriendo una oficina propia. Pero eso no garantiza lo más importante: que aparezcan los primeros clientes.
Médicos, abogados, psicólogos, arquitectos, diseñadores, veterinarios o sociólogos se enfrentan al desafío de montar un estudio o consultorio propio. Lo pueden hacer apenas comienzan a ejercer o tras muchos años de trabajo en relación de dependencia, y pueden diseñarlo para su propio desarrollo o como una empresa más grande, que permita incorporar otros profesionales.
El huevo o la oficina
¿El primer paso es montar una oficina? Depende. Si bien es importante tener un espacio de trabajo y para algunos profesionales resulta indispensable, lo más difícil siempre es conseguir los primeros clientes.
Cuando alguien empieza a trabajar en forma independiente es probable que no sea conocido y que sus datos no figuren en ningún lado. ¿Y por qué alguien contrataría a un profesional desconocido y sin trabajos previos para mostrar? Por eso, montar una oficina propia de entrada —sin tener algunos clientes asegurados— puede ser más un problema que una solución, especialmente en disciplinas que requieren aporte de capital. Es central primero elaborar una buena estrategia para conseguir los primeros clientes o pacientes, a los cuales se puede atender en un estudio alquilado por hora o prestado. Para los médicos, un consultorio equipado cuesta un promedio de $ 10 la hora, con secretaria incluida. Un psicólogo, por su parte, puede alquilar por $ 5 ó 6 la hora. Claro que el médico, en ese lapso, suele atender más pacientes que un psicólogo.
Para otras especialidades la oficina tiene menos peso. Silvina Fainberg es abogada, se recibió a mediados de 2004 y desde entonces trabaja en forma independiente. Empezó con una ex compañera de trabajo. Sin conformar una sociedad formal compartían casos y trabajaban en conjunto en la oficina de la madre de su amiga. "Así trabajé más de un año, hasta que tuve necesidad de tener mi propio espacio". Entonces se instaló en el hogar de sus padres. "Era una casa muy señorial, que bien podía pasar por estudio jurídico. Pero, al segundo día, vi a mi hermanita poner su mochila en la oficina y supe que era imposible- Para peor, estaba la heladera cerca. Me di cuenta de que precisaba un lugar destinado sólo al trabajo", cuenta Fainberg.
Tras meses de trabajar en bares o ir a la casa de los clientes, optó por cambiar de estrategia: "Sabía que no podía crecer sin mi lugar propio. Conocí a un abogado joven e independiente, y le propuse compartir los gastos de una oficina". Además, la madre de la profesional es psicóloga forense y la vinculó con peritos, para que ella hiciera la cobranza judicial de los honorarios. Así empezó.
Detectar un nicho
Lo curioso de la abogada Fainberg es que desatendió los consejos de los expertos, que recomiendan especializarse. Ella optó por abrir el abanico: trabaja tanto en derecho civil, comercial y laboral, como en casos de derecho internacional. Pero la particularidad es que se encarga de satisfacer una demanda específica del mercado mal atendida por otros profesionales. "Siempre fui muy atenta, estoy pendiente de cada detalle, devuelvo las llamadas... Muchos de mis clientes estaban cansados de sentir que los despachaban rápido", explica.
En general, es común oír quejas por la falta de atención de los abogados. Por eso, Fainberg manda por e—mail un informe quincenal con el estado de los expedientes del cliente. En síntesis, ofrece lo mismo, pero con una atención diferente. Sin especializarse, pudo hallar un punto en el que otros letrados fallaban. Y usó esa virtud para ser competitiva"...
Nota publicada en la [revista Pymes de Clarín ->
www.clarin.com/suplementos/pymes/2006/11/06/y-01302043.htm] Noviembre del 2006